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FAMILIA, EMPRESA Y ALTA GERENCIA

El titulo podría inducir al lector a pensar que se trata de un artículo que se refiere a empresas familiares, otra posible interpretación podría ser que está dirigido a un  gerente externo para empresas familiares.  Pero en realidad el presente articulo tiene la intención de analizar la relación y afectación de tres entidades independientes pero conexas entre si, la  familia del gerente, la empresa y el gerente, considerando al gerente como miembro perteneciente a ambos universos (empresa-familia) independiente del tipo de empresa que este esté gerentando, sea esta pública[1] o familiar.  Bien, entonces el articulo está dirigido al gerente como el nexo y miembro importante de estas dos organizaciones que interactúan, se sobre ponen  y dependen de este en su afán de ser conducidas, dirigida y guiadas en la búsqueda del éxito sostenible en el tiempo.

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¿DEBO PREMIAR POR VENTAS A PERSONAS QUE NO SON VENDEDORES?

Primero debe convencerse que no hay nada más importante en la empresa, que vender. UD podría preguntarse ¿pero si esto es así, como es que algunos empresarios no lo perciben, así? La causa posiblemente es que, en el pasado cercano en nuestro país, el secreto del éxito en los negocios consistía en producir. Pues el mercado boliviano se caracterizaba por tener una demanda mayor que la oferta, poca competencia y consumidores poco exigentes. Esos tiempos se acabaron. Hoy en día el cliente es exigente, conocedor, infiel, investigador y aprecia que lo traten bien. Hay mucha competencia y la oferta es mayor que la demanda. La  gestión de ventas pasa a ser absolutamente crucial, si quiere alcanzar el potencial de su empresa. Toda empresa, con ánimo de lucro (y otras tantas sin este ánimo), viven de lo que venden, sea una multinacional o un nano empresario. Podemos concluir con claridad meridiana que, ahora en la empresa lo difícil es vender.

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QUIERO VENDER MAS, Y MEJOR! ¿Cómo me organizo?

El propósito de este artículo es entregar algunas recomendaciones al gerente y al empresario que desee impactar substancialmente su curva de ventas. Para ello se han seleccionado algunas herramientas aplicadas exitosamente por SVI Marketing Consulting en empresas bolivianas en los últimos 10 años. Algunas de ellas requieren algo de inversión, otras no.

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Ing. Carlos Vidal Empresa GEOSYSTEMS

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Ing. Miguel Ferrufino Empresa IPE Bolivia

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