Las empresas son históricamente casi tan antiguas como las familias, estas surgieron del ejercicio del poder económico, político y/o religioso que un grupo familiar ejercía sobre otros, de corte similar pero carente de tal poder. Hablar de la empresa, es referirse a la capacidad del ser humano de organizar y de asociar personas en vista de la producción de bienes y servicios. La historia esta llena de ejemplos del rol ambivalente del jefe, del líder o del “padre”: las dinastías faraónicas, los emperadores romanos, la realeza inglesa e incluso las monarquías mayas, incas y aztecas. Con la llegada del mercantilismo y el avance tecnológico, las familias pudientes dejaron a un lado los títulos nobles y se dedicaron al comercio generando nuevas forma de empresas. En todas ellas hemos visto la influencia de la familia en la empresa y vise versa. Finalmente las telenovelas brasileras y venezolanas nos muestran con alto dramatismo las  intrincadas relaciones y afectaciones entre la empresa y la familia. En todas ellas el nexo principal es la alta gerencia, que juega este rol de malabarista atrapado entre ambas instituciones.

En estricto sentido todas las empresas que existen en el planeta prácticamente nacieron del seno familiar. Sin embargo cuando revisamos los roles que lleva a cabo el líder, es entonces cuando aparecen las diferencias que debe considerar el gerente que desea conducir ambas instituciones al éxito.

Como todos en la vida, ambas instituciones[2] aspiran a encontrar el éxito, pero la definición de éxito varía considerablemente entre ellas. Y, como el que teóricamente comanda en esa dirección ambas instituciones (la empresa y la familia) normalmente es la alta gerencia, este debe separar claramente los roles a jugar en cada una de ellas.

El éxito

La empresa es una organización humana que busca el éxito y su mejor y más objetiva forma de expresarlo es, maximizar sus rendimientos económicos… en el largo plazo.  De hecho, si no se es capaz de generarlo, la empresa como tal deja de existir. Todos sus síntomas se miden en cuanto a su habilidad de facilitar, de incrementar o disminuir los retornos económicos. De esta forma todo lo que va en contra del retorno debe ser, por decir lo menos, desincentivado. Esta aseveración tiene dos componentes rendimiento y largo plazo, por ahora nos concentraremos en analizar el rendimiento.

Por la otra parte, si bien la familia en cierto sentido se administra, se dirige, se aconseja; presenta un ciclo de vida y obedece a metas, objetivos, misiones y visiones; así como también se bonifica, subsidia, se invierte y se cotiza. De esta manera la familia es una empresa, pero no en el mismo sentido, pues se puede ser feliz aun estando en quiebra, se puede compartir sin tener precisamente utilidades, puede crecer, soñar y alcanzar metas individuales y grupales, sin recurrir necesariamente a planificación estratégica o algún otro plan sagaz.

A continuación expongo varios posibles propósitos que podrían identificar el éxito bajo un prisma familiar. Importante hacer notar que en la familia buscar lograr metas tanto individuales como grupales es pertinente, en tanto que en las empresas los intereses individuales son normalmente antagónicos a los intereses de la empresa.

Tal vez podemos apuntar una diferencia importante entre el éxito en la empresa y el éxito en la familia. En la empresa el éxito es algo a obtener y que tiene valor metálico. En la familia es algo más complejo y tiene por lo menos dos componentes algo a obtener y a disfrutar. De esta manera  los logros en la empresa no son necesariamente antagónicos a los de la familia. Pero las familias aspiran más que eso. La verdadera riqueza familiar es aquello que tenemos pero que no tiene precio en el mercado.

Al ser el gerente miembro de ambos grupos debe tener muy claramente delimitados sus roles y responsabilidades. Pues como miembro principal en la empresa debe perseguir los indicadores que maximizan la utilidad  y como miembro de la familia debe perseguir desarrollar los valores tanto económicos como humanos.

Objetivos

Con referencia al objetivo empresarial de maximizar el retorno a largo plazo, esta última afirmación en ocasiones es contradictoria con la primera. Pues hay decisiones que maximizan el retorno a corto plazo pero perjudican este a largo plazo y vise versa. Para aterrizar este concepto daremos un ejemplo. Asumamos que un cliente de un supermercado rompe un frasco de café. La decisión lógica para maximizar el retorno a corto plazo es cobrarle el producto al cliente responsable de esta situación. Esta acción en el corto plazo definitivamente maximiza el retorno de la inversión, pero ¿Será lo mismo en el largo plazo?  Analizaremos este concepto, asumamos que este cliente representa un potencial de compra semanal equivalente a un  frasco de café por los próximos 20 años y que tal vez por el hecho de cobrarle el frasco roto deje de venir y se cambie a otro proveedor. Entonces la decisión inicial de cobrarle el famoso frasco al contrario de maximizar el retorno de la compañía lo disminuye, pues la utilidad de un solo frasco en el corto plazo es mucho menor que la utilidad de muchos frascos en el largo plazo  menos el costo del frasco. De ahí que esta sola idea en mente nos conduce muchas veces a decisiones de corto plazo, es decir, a transacciones oportunistas que económicamente positivas hoy terminan siendo perjudiciales mañana.

Por ello, esta última parte de la definición de los objetivos a conseguir en  la empresa es la más importante. La permanencia de la empresa en el largo plazo está marcada no solo por relaciones económicas, sino por un desarrollo de relaciones que son humanas: me refiero a las que desarrollan las personas de la empresa como ser vendedores, empleados o directivos con las personas del mercado, sean estos intermediarios, clientes o usuarios.

Entre los varios objetivos que persiguen las familias, está, naturalmente el Dinero. El rey de los factores de éxito en nuestra sociedad. Posesiones. Muchos empresarios saben claramente la diferencia entre liquidez y activos, pero también la aspiración familiar sobre poseer casas, quintas artículos, etc. Amor y Aceptación. Si el dinero es el rey, el amor es la reina. Tiempo libre. Para muchos es encontrar un medio de vida que permita disponer del tiempo que necesitan para hacer las cosas que les gusta. Reconocimiento y Poder. Desde la felicitación de tu familia o tu entorno intimo, hasta el reconocimiento global del todo colectivo. La fama en sus diferentes dimensiones es altamente apreciada.  Aprendizaje. El ansia de conocimiento del ser humano no tiene límites, y para muchos es su razón de ser. Es común escuchar en nuestra sociedad lo que se aprende no se pierde; o una expresión familiar, a mis hijos de herencia le dejare sus estudios. Salud. Especialmente hoy en día en que cada vez tenemos más formas de echar a perder nuestra salud, conseguir llevar una vida saludable puede llegar a ser un gran reto, y un factor de éxito para muchas personas. Altruismo. Este es uno de los factores de éxito que han movido a grandes personajes de la historia, como Gandhi o la madre Teresa de Calcuta,

Si bien las competencias técnicas del gerente siempre serán importantes, las competencias personales: responsabilidad, compromiso, capacidad de sacrificio, capacidad de servicio, honestidad, lealtad, etc., son definitivamente más importantes en el largo plazo. En esencia, se busca construir gente con valores, gente ética. Es aquí donde juega su partido la familia en favor de la empresa. Si en la empresa la generación de valor económico agregado es lo esencial, para la familia lo es la generación de valor humano agregado. No es que el dinero se contraponga a ello, pero la experiencia demuestra que muchas veces donde sobran los ingresos falta aquello que no se compra: ¿Cuánto vale un metro cuadrado de respeto personal?

El timing[3]

A este punto debemos pensar, ¿qué tienen que ver las empresas con lo que hacen las familias? Mucho. Un gerente que mantiene horarios de trabajo interminables (60 horas por semana, incluyendo fines de semana) no ayuda a fomentar su vida familiar. La escasez de tiempo y el cansancio dificultan una mayor atención al cónyuge y a sus hijos.

Estoy seguro que UD conoce algún gerente “trabajolico[4]” y posiblemente ya lo escucho decir: “Lo importante no está en la cantidad de tiempo que les dedico, sino en la calidad”. Bien, esto definitivamente no es cierto, es una utopía, para decirlo con claridad meridiana, esto es una falacia que solo la cree quien la dice. La familia requiere de cantidad de tiempos mínimos que naturalmente dependen de la problemática individual de cada miembro de la familia. ¿En todo caso, si fuera verdad esa premisa tendríamos muchas empresas “beneficiandose” de tiempo de calidad por parte del gerente (2 horas por día) y estarían volando a velocidad crucero, no cree?. La vida real no es así, pues calidad, eficiencia, excelencia, son obligaciones nuestras,  productividad, progreso, indicadores de excelencia son solo obligaciones nuestras. No discriminamos y decimos bueno ahora daré horas de calidad, luego horas de no calidad. No señor, se trata de cantidad, de cantidad de tiempo, de horas/hombre, de horas/gerente, horas/padre que debemos asignar a los miembros de la familia.

El nexo

En resumen, creo que podemos decir que, La familia es la primera y principal maestra de los futuros gerentes y directivos de las empresas. Se deben formar en:

·         Valores, principios y disciplina[5],

·         Actitud de servicio, y

·         Positivismo o entusiasmo.

Si no aprenden nuestros hijos a dar servicio en su casa entiéndase, ayudar en las labores del hogar: ¿Cree usted que les será fácil dar servicio a un desconocido? Si no viven un clima sostenido de confianza en el seno del hogar: ¿Serán capaces de generar un clima de confianza con un grupo de extraños? Debemos reconocer que se vive dentro de un ciclo repetitivo, que nace en la familia, forma gerentes exitoso y estos deben conformar nuevamente una familia. Se debe tener cuidado de generar individuos ganadores, sin embargo es muy común ver que en el seno familiar se inculca en la mente de los niños, solo pesimismo, desconfianza o solo a percibir las piedras del camino, esta es la fórmula para producir un lamentador no un ganador. Es común ver como en forma repetitiva se les dice a los niños no hagan esto, no hagan aquello, frenándole toda iniciativa y emprendedorismo o por otro lado en forma enfática les decimos ¡no ven que ganar dinero es difícil! Naturalmente le moldeamos la mente, lo predisponemos para pensar que generar riqueza es algo difícil de alcanzar. Muchos autores indican que la verdadera pobreza no es la financiera, es la mental.

En conclusión podemos decir que para administrar exitosamente ambas instituciones, las competencias técnicas del gerente son lo más importante en el corto plazo. Pero para hacerlo en forma sostenible, para el largo plazo las competencias humanas son el requisito indispensable para ello.

Luego se debe tener un norte claro, en las empresas están los objetivos de utilidades y retornos, para ellos están los planes y las estrategias. Para la familia debo tener también un norte claro, tanto para el grupo como para cada uno de los miembros en particular. Tener el norte claro es 50% del requisito para lograrlo.

Ambas necesitan de su tiempo y el tiempo adicional asignado a una va en detrimento de la otra, una buena asignación del tiempo suavizará el camino hacia los logros equilibrados de todos.

Finalmente saber que para construir una empresa solida de largo plazo, se necesitan manuales, procedimientos y estrategias claras, pero en la familia se necesitan comunicar principios y valores, vocación de servicio y finalmente pero para nada menos importante optimismo y entusiasmo[6].

Para terminar permítanme relatarles una historia apócrifa en la antigua China, esta cuenta que había un sabio que vivía en la cima de una montaña y la gente iba y le hacia preguntas a las cuales el respondía con mucha sabiduría y siempre dejaba una enseñanza en ellas. Pero allá al igual que en todo lugar existen los bellacos, que querían gastarle una mala pasada al sabio, y decían: “debemos hacerle una pregunta que él no pueda responder y así nos burlaremos de él, que tal si tomo un pajarito vivo en las manos detrás de la espalda y le preguntamos al sabio, este pajarito que tengo en mis manos, ¿está vivo o está muerto?, si él dice que está vivo le entierro la uña a la garganta y lo mato si dice que esta muerto abro las manos y lo dejo volar y así nos reiremos de él”. Así lo hicieron y le preguntaron al sabio a lo que este les miro fijamente a los ojos y dijo: “miren, el pájaro esta como Uds. quieren que esté, pues está en sus manos, si lo quieren vivo así estará, si lo quieren muerto así lo tendrán también.

Estimados gerentes igual les digo a Uds., tienen sus familias y sus empresas en sus manos por lo tanto éstas estarán como Uds. quieran que estén, si quieren  . . .

Emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir la deseada presencia en el mercado, es crítico. El éxito sostenible en las ventas se sustenta en la aplicación de más de una herramienta comercial simultáneamente, es crucial saber cuales son apropiadas en un dado  momento para su empresa.

Presentaremos a continuación una de las herramientas de las más populares de marketing con un enfoque pragmático, fácilmente aplicables, con la intención que le sea de utilidad al lector en su misión de engrosar las ventas. Algunas requerirán algún nivel de inversión otras no, pues algunas consisten solamente en modificar variables que se encuentran dentro de su mente. Considere que si UD continua haciendo lo que hacia, seguirá obteniendo lo que obtenía. Debe estar dispuesto a generar algunos cambios, si desea modificar su desempeño. Trate de obtener el éxito no evitar el fracaso, ¡es distinto!  La intensidad de sus acciones lo determinarán.

Premie a quienes ayudan a vender

En ocasiones podemos ver la astilla en ojo ajeno y no la viga en nuestros ojos. Las recepcionistas, la gente de bodega, la gente de distribución, los cobradores… todos ya aportan pero podrían aportar mas y mejor en mejorar el servicio al cliente y en fortalecer el cierre de las ventas. Por eso, impulse un plan de premios, incentivos y felicitaciones, por cada acción que hagan y que ayude a las ventas. Que el personal note que UD percibe su aporte. Los resultados no se dejarán esperar.

Primero debe convencerse que no hay nada más importante en la empresa, que vender. UD podría preguntarse ¿pero si esto es así, como es que algunos empresarios no lo perciben, así? La causa posiblemente es que, en el pasado cercano en nuestro país, el secreto del éxito en los negocios consistía en producir. Pues el mercado boliviano se caracterizaba por tener una demanda mayor que la oferta, poca competencia y consumidores poco exigentes. Esos tiempos se acabaron. Hoy en día el cliente es exigente, conocedor, infiel, investigador y aprecia que lo traten bien. Hay mucha competencia y la oferta es mayor que la demanda. La gestión de ventas pasa a ser absolutamente crucial, si quiere alcanzar el potencial de su empresa. Toda empresa, con ánimo de lucro (y otras tantas sin este ánimo), viven de lo que venden, sea una multinacional o un nano empresario. Podemos concluir con claridad meridiana que, ahora en la empresa lo difícil es vender.

Emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir la deseada presencia en el mercado, es crítico. El éxito sostenible en las ventas se sustenta en la aplicación de más de una herramienta comercial simultáneamente, es crucial saber cuales son apropiadas en un dado momento para su empresa.

Presentaremos algunas herramientas de las más populares de marketing con un enfoque pragmático, fácilmente aplicables, con la intención que le sea de utilidad al lector en su misión de engrosar las ventas. Algunas requerirán algún nivel de inversión otras no, pues algunas consisten solamente en modificar variables que se encuentran dentro de su mente. Considere que si UD continua haciendo lo que hacia, seguirá obteniendo lo que obtenía. Debe estar dispuesto a generar algunos cambios, si desea modificar su desempeño. Trate de obtener el éxito no evitar el fracaso, ¡es distinto! La intensidad de sus acciones lo determinarán.

Aplique un programa de compensación ganador.

Un buen programa de compensación podría ser la herramienta más efectiva para disparar las ventas a niveles nunca antes experimentados.

La primera regla es, la compensación tiene que ser externamente competitiva e internamente equitativa. Esto es, debo pagar el precio del mercado poco más o menos, e internamente debo compensar no solo por currículo, sino también por resultados, por aportes al bien estar de la empresa.

La segunda regla es, el sistema de compensación debe ser claro, simple, entendible y cumplible. Esto quiere decir que tanto la empresa como el vendedor y los de finanzas, entiendan claramente las normas que aplican. No se debe usar formulas complejas, ni condicionantes, garantícese que tengan relación directa con el aporte del vendedor.

La tercera regla, aplique un sistema de compensación a los vendedores con un componente fijo y otro variable. El variable se recomienda que sea sobre ventas. Quiero hacer una aclaración en este punto, pues en mi experiencia he encontrado algunos empresarios muy escépticos al sistema de compensación variable. Primero quiero apuntar que un sistema de compensación variable perfecto ¡No existe! Pero deseo categóricamente afirmar, que es el mejor sistema si tenemos en mente alcanzar el máximo potencial de la empresa. Se dice que la comisión es un “artificio”, que busca aproximarse lo mas posible a una relación esfuerzo-resultado-compensación, a sabiendas que esto nunca se lo hará con una correlación del 100%. He oído algún ejecutivo decir, ¿pero como le voy a pagar una comisión por esa venta?, si el cliente es mi primo, ¡el igual me iba a comprar! Y a otros decir, ¡la comisión no le corresponde, la estocada final la di yo, yo cerré esa venta!

Sobre el primer comentario, posiblemente el gerente tenga razón, pero cuando se le vende a un no simpatizante del gerente o de la empresa se debería pagar el doble o triple comisión, ¿correcto? porque este cliente jamás le compraría personalmente al gerente. Para evitar esa situación de definir una comisión “justa” en cada caso, se usa la comisión predeterminada como un promedio razonable a la larga para todos. Y al segundo comentario donde el gerente cierra la operación, es de esperarse que en algunos productos, especialmente los de alta inversión, tecnológicamente complejos o de alto riesgo, que el comprador quiera, antes de comprar, conocer y tener una palabra con el dueño o con un personero de mayor rango en la empresa. La venta no es solo el cierre, incluye la búsqueda, la provisión de información, el manejo de las objeciones, el cierre y el seguimiento. Por lo tanto el hecho que un vendedor lleve un cliente al gerente, o que el cliente salte en una dado momento del proceso de la venta al vendedor y acuda al superior, posiblemente no disminuya el merito del vendedor. El que alguien le lleve un cliente para la estocada final es un hecho reconocido como de alto merito en los mercados internacionales y se conoce como el “finders fee” y virtualmente todas las empresas del primer mundo la practican.

El componente variable a su vez puede tener subcomponentes, se establece una comisión por ventas, sean estas bajas o altas y premios por desempeños extraordinarios. Estos resultados por encima de lo tradicional difiere de empresa a empresa, para algunas podrá ser interesante no rebajar el precio y así tener un margen de contribución expectable, otra podrá ser que el pago sea en su mayor parte al contado, otras por el contrario que sea al crédito, otra que coloque ítems de bajo movimiento o de alto stock, otra que el incremento rompa las ventas históricas, etc. Para estos casos se recomienda usar los premios. La idea es pagar premios extraordinarios por desempeños extraordinarios. Ojo, dije extraordinarios no imposibles.

En nuestra experiencia es posible subir los ingresos al vendedor sin afectar los ingresos históricos de la empresa[2].

Capacite al personal que lo representa

El negocio de las ventas es diferente al de la mafia, por lo menos en cuanto a capacitación se refiere, Estoy seguro que en alguna ocasión UD amable lector escuchó en el contexto de la mafia, “Lo mataron porque sabía demasiado”. Eso en las ventas es imposible, nunca se sabe demasiado, siempre es necesario adquirir más conocimientos, del mercado, del producto, de la competencia, de las técnicas de ventas, etc. Es necesario capacitación, entrenamiento y práctica. Según el nivel de formación y desempeño de su gente de ventas la capacitación puede ir desde un nivel básico en técnicas de ventas y/o atención al cliente, hasta formación avanzada con modelos de negociación y aplicación de técnicas de comunicación, de factores de influencia y del sutil arte de la persuasión.

En ventas hoy, entender a las personas es tan importante como conocer acerca del producto que venden. El propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza ante el cliente, luego encontrar exactamente lo que el cliente quiere, desea o necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se sienta bien con: el producto que compró, la empresa, y el propio vendedor. Para tener profesionales completos de ventas, se necesita ¡capacitació
Hoy el personal de ventas debe estar preparado para adosar a la empresa que representa y a los productos o servicios que vende, un sentimiento o estado de ánimo que marcará la diferencia respecto a la competencia. Debe lograr que cuando el cliente compre un producto suyo no sólo se lleve características, un grado de calidad, o una relación beneficio costo, sino también un estado de ánimo, una sensación positiva. Deseo recordar que el marketing de la sensaciones esta en el mismo núcleo del marketing contemporáneo mundial.

En estos tiempos de clientes tan exigentes y conocedores, con tendencias tan cambiantes y cada vez más exigentes en cuanto a recibir buen servicio, las relaciones personales, la comunicación, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas. Buscar tener un cliente satisfecho, es del pasado, ahora necesitamos tener un cliente muy, pero muy satisfecho si queremos un futuro promisorio. No deje solo a su producto en esta tarea, capacite a su vendedor, entre ambos lo lograran más eficientemente.

El único sentido de la capacitación es obtener los resultados esperados, por lo que la capacitación tiene que bajar a tierra, aterrizar y estar adecuada y adaptada a la realidad del día a día del trabajo de ventas en su negocio, a su perfil de cliente y a su mercado. No teorías aplicables a otro continente o a otras épocas.

Para asegurarse que su inversión en capacitación sea verdaderamente rentable, debe establecer un plan de seguimiento y apoyo de los conocimientos y habilidades adquiridas por su gente de ventas.

Use y abuse de la supervisión . . . moderna.

Esta es una de las funciones que algunas empresas de nuestro medio deben actualizar con carácter de urgencia. El concepto de supervisión asociado al control, a la verificación del cumplimiento de tareas, no solo ha quedado en el pasado, sino que ha girado 180 grados. Hoy la supervisión es un plus que se le otorga al vendedor, hace parte del paquete de beneficios de este, similar al de la capacitación, al sueldo fijo, la comisión o la asignación de su territorio exclusivo de ventas. Es importante generar un cambio a la brevedad en este campo. Los vendedores están expuestos a presiones todo el tiempo. Cuando el cliente dice ¡no!, es desmoralizador, si el producto tiene un problema, el cliente se enfrenta al vendedor, si el despachante lo entrego en la dirección equivocada o en el horarios equivocado, el vendedor recibe toda esta presión y constantemente recibe una y otra embestida de su entorno. También tiene presiones como la cuota de ventas, la indecisión del cliente, etc. Compartirá UD conmigo que una persona con problemas (presiones) no tiene un desempeño optimo, si es un vendedor peor aun. Si recuerda el principio de Paretto que aplicado aquí, seria que el 20% de los vendedores hacen el 80% de las ventas, ¿Comienza a quedar clara la importancia de una gestión humana del equipo de ventas? El propósito de la supervisión debe tener varios roles, uno estar dirigido a guiar, a direccionar los esfuerzos del vendedor, a administrar su principal activo, su tiempo, a entender los indicadores de eficacia y eficiencia; luego a saber escuchar sus problemas, para levantarle el espíritu, reforzar sus capacidades, ayudarlo que se auto motive. Tercero no debe pasar por alto su preparación, tanto del producto, como de las modernas técnicas de atención al cliente y de ventas. Un vendedor motivado puede cambiar el mundo, y . . . sus ventas.

Fidelizando al cliente con promoción de ventas

La promoción de ventas es una herramienta comercial que consiste en introducir un incentivo para seducir al cliente que adquiera nuestro bien o servicio. Esta dirigida a atacar los hábitos de inercia del cliente, se puede comenzar con campañas, pequeñas, económicas, sencillas, que en general son altamente efectivas. Un cliente fiel es definido como aquel que consume nuestros productos con alguna frecuencia y nos prefiere sobre nuestros competidores. El nivel supremo de un cliente fiel, es cuando se transforma en un promotor de nuestro producto. La idea contemporánea es la de fidelizar al cliente. Déjeme plantear una recomendación para una situación de tienda al consumidor final, sobre como aplicar con un cliente que compró, una campaña de promoción de ventas con el propósito de fidelizarlo.

Día 1, Cuando el cliente compra, de las gracias por la preferencia y obtenga su correo electrónico o su dirección física.

Día 2, Envíe una postal o un correo electrónico de agradecimiento.

Día 3, Llámelo o envíe un correo electrónico para:

– darle las gracias,

– pedir sugerencias de cómo mejorar su servicio y

– medir su satisfacción.

Día 30 Contacte al cliente (si este no lo visito en el ínterin) y dígale que tiene un cupón de $us 10.- (por dar un incentivo y un monto) para que lo use dentro de los próximos 30 días y que tiene otro para su mejor amigo de igual valor.

¿Notó en que consiste la estrategia? Primero invirtió en su cliente, amarró su inversión a otra compra, tiene un efecto mucho mas personalizado que usando otro canal, solo le cuesta dinero si vende, si tiene éxito atraerá nuevos clientes[3]

Quien debe trabajar mas, ¿El Jefe o el subordinado?

Los negocios son como las personas, a veces van en alta y a veces en baja. Cuando llega el momento de pedir a su gente aportar más, usted ya debe estar aportando más. Si les pide trabajar más horas, usted ya debe ser el que llega más temprano y “para compensar” debe salir más tarde. Si les pide algún tipo de sacrificio, ellos al ver que usted también lo está haciendo, probablemente lo harán con gusto. Esto le dará credibilidad y lo sentirán como a un verdadero líder. La conclusión puede que no le agrade, pero si quiere un equipo ganador, no creo que tenga opciones. Henry Ford decía, “que raro, cada vez que trabajo mas, tengo mas suerte”.

Premie a quienes ayudan a vender

En ocasiones podemos ver la astilla en ojo ajeno y no la viga en nuestros ojos. Las recepcionistas, la gente de bodega, la gente de distribución, los cobradores… todos ya aportan pero podrían aportar mas y mejor en mejorar el servicio al cliente y en fortalecer el cierre de las ventas. Por eso, impulse un plan de premios, incentivos y felicitaciones, por cada acción que hagan y que ayude a las ventas. Que el personal note que UD percibe su aporte. Los resultados no se dejarán esperar.

Identifique los esfuerzos y enfóquese

A menudo nos encontramos con empresas que solo tienen objetivos de logros. Pero no han realizado un análisis de los esfuerzos requeridos para llegar esos logros. En realidad los resultados son solo el efecto de una causa. Si sabemos administrar esas causas podremos llegar mas fácilmente a esos logros deseados. Debemos identificar cuales serian esas causas. Por ejemplo, si cada vez que visita el doble de clientes sus ventas aumentan considerablemente. Concéntrese a medir, eficientizar, motivar mas visitas. Mida y mejore el numero y calidad de las visitas, eso es administrar futuro, si solo mira los resultados obtenidos esta mirando el pasado.

No podemos desperdiciar esfuerzos. El dicho, mientras mas esfuerzo mejor, no creo que sea valido. Enfoque sus esfuerzos, identifique las áreas y déle duro donde debe. Dispare siempre hacia donde hayan más perdices volando. Recuerde la principal causa del fracaso de los ejecutivos de empresas, la falta de enfoque.

Intensifique su presencia de marca.

Las empresas que triunfan en el mundo de los negocios no son necesariamente aquellas que tienen el mejor producto o aquellas que están mejor equipadas, sino aquellas que saben mercadearse mejor. Toda empresa que avizora el éxito necesita obligatoriamente contar con un buen plan de manejo de imagen. Es ahora cuando usted requiere estar más presente ante el cliente.

Eso no quiere decir que tenga que “despilfarrar” todo su presupuesto de publicidad y promoción. Más bien, piense en formas creativas y de bajo costo (pero de alto impacto) para contar con presencia de marca en el mercado. Identifique cuando su rama, rubro o empresa hace algo que genera noticia, ejemplo alguna innovación que beneficia la salud, la comunidad, etc. Y hágalo conocer a los medios en calidad de noticia. Venda porte, recuerde, en marketing tamaño es documento.

Canalice más recursos para el vendedor.

Es común encontrar empresas que no les tiembla el pulso al momento de darle un considerable descuento al cliente incluso del 10% o del 20%, pero no pueden digerir darle un premio del 5% a su vendedor. Tenemos algún problema ancestral de freno cuando se trata de premiar vigorosamente a nuestras estrellas de ventas. Sugiero comience a cambiar su mentalidad, estamos en la época de ganar-ganar y su socio mas cercano y que incide mas en sus resultados, es el vendedor[4]. Podría talvez quitar un poco del presupuesto a la publicidad por ejemplo y orientarlo a incentivar a los vendedores (con jugosos premios, no se arrugue) por cerrar más ventas, traer nuevos clientes, elevar promedios, etc.

Premie por acciones que lleven a más ventas. Incentive y premie con base a parámetros claramente especificados. Recuerde: El incentivo directo a la Fuerza de Ventas produce resultados. Así que, que no le tiemble el pulso … muéstreles la zanahoria.

Festeje los éxitos de su equipo.

Si su estilo al ver un logro es refunfuñar algo así, “es lo mínimo que debíamos hacer”, le recomiendo que comience a cambiar. No importa que sean pequeños éxitos, tal vez cosas que antes, en la época de los 90’s, ni se notaban. Pero ahora el equipo de ventas necesita reconocimiento, si UD no se los hace sentir, ¿quien lo hará? Los rituales (desde palmadas en la espalda, por el gran jefe sirven), las celebraciones, las sonrisas y los aplausos, definitivamente impulsan el pensamiento de equipo, desarrollan el sentido de pertenencia y el sentir que las posibilidades continúan existiendo. Inculcar positivismo, genera buen ambiente y estos son ingredientes indispensables para el éxito sostenible.

Acérquese a sus clientes.

Ahora donde cada vez hay menos posibilidades de diferenciarnos por el producto o servicio, la estrategia más solvente y sostenible en el tiempo sigue siendo que el cliente nos perciba como amigos, como asesores, como gente interesada y capaz de ayudarle a vender más o hacer mejores negocios. Interésese genuinamente por su cliente, conozca sus necesidades, motive a sus vendedores a conocer el rol de cada componente de la clientela. No solo no nos ayuda a diferenciarnos el hechote o conocer adecuadamente a la clientela sino que nos perjudica en nuevas ventas. No logramos nada haciendo lindas presentaciones ante personas que no tienen el poder de decisión para comprarnos y tampoco son del grupo de los influyentes. Identifique quienes influyen en la toma de decisiones y quienes toman las decisiones y enfoque sus presentaciones, en lo posible hacia ellos. Esta estrategia acortará el camino hacia sus ventas.

Como gerente, acérquese a sus cuentas clave. Aplique la estrategia de intimidad con el cliente, recuerde lo que decían nuestros padres: “El ojo del amo engorda al ganado”.

Conclusión

Amigo empresario y gerente podemos definir su empresa de la siguiente manera: ¡su negocio es vender! UD está en un mundo de acción en el que las cosas no suceden por sí mismas, sino que usted debe hacerlas suceder.

Construir el día a día, fabricar el éxito de la empresa con buen criterio, con novedosas estrategias… y también con la acción.

Por eso, confiamos verdaderamente que, al poner las herramientas que humildemente hemos recomendado, en acción, le ayudaran a conseguir ¡más y mejores ventas!

[1] SVI, = Sistemas de Ventas Inteligentes

[2] Espero sus comentarios

[3] Existen varias ventajas comparativas adicionales al sistema tradicional de publicidad. Me gustaría escuchar sus comentarios.

[4] Esta estrategia ha dado excelentes resultados para SVI Marketing Consulting en las empresas aplicadas.